Друзья

Когнитивный диссонанс. Как восприятие потребительской ценности купленного товара он характеризуется тем, что даже если товар функционирует на ожидаемом уровне, потребители могут пересмотреть свое покупательское решение, особенно относительно дорогих покупок.

Дизайн рекламы от компании Даймон

Покупатели часто задают себе такие вопросы:

'Правильное ли решение я принял?'

'Все ли варианты я рассмотрел, покупая этот предмет?'

'Могу ли я сделать более удачную покупку?'

Эти вопросы свидетельствуют о послепокупочном сожалении, или когнитивном диссонансе. Чем выше цена товара, тем сильнее когнитивный диссонанс, для снижения которого опытные продавцы (производители) предпринимают ряд мер:

организуют телефонные службы, куда можно обратиться с вопросами об использовании товара;

снабжают товар ярлыками с подробными рекомендациями для потребителей;

проводят мониторинг удовлетворенности покупателей от функционирования товара.

Подобная практика позволяет убедиться, удовлетворены ли покупатели покупками и обеспечены ли покупки всей необходимой информацией.

Мотивация и факторы, влияющие на покупку товара. Удовлетворение одной потребности нередко происходит за счет другой. Компромиссные решения по поводу удовлетворения различных потребностей порождают мотивационный конфликт, который имеет три основные формы:

'приближение-приближение' - человек должен выбрать один из двух или более желательных вариантов; 'избежание-избежание' - выбор между двумя или более нежелательными вариантами;

'приближение-избежание' - поведение влечет за собой как положительные, так и отрицательные последствия.